Lesson7では、ライティングする時に知っておくと便利な、
さまざまな単語や表現の仕方を学びます。

その前にこのレッスンでは、新PASONAの法則について
解説します。

新PASONAの法則とは？

新PASONAの法則とは広告文を構成展開する要素で、
この法則を用いると顧客に共感しながら、
購買を促すことができるというものです。

PASONAは、次の単語の頭文字を取ったものです。

意味や役割を、表で確認してください。

（旧）PASONAの法則

新PASONAの法則の前に考案された「（旧）PASONAの法則」は、
2つ目がAgitation（扇動）でした。

PASONAの法則を考案した人は
「問題を掘り下げて共感を得る」という意味で使ったのですが、
多くの人が「顧客の不安や恐怖をあおる」と捉えてしまいました。

顧客の不安や恐怖心をあおることは、
広告としては一定の効果がありますが、
ネガティブな感情を増幅してしまうので、
その企業に対してマイナスイメージを持たれてしまう
可能性がありました。

そこで新しく提唱されたのが新PASONAの法則です。

（旧）PASONAの法則が使えないわけではありませんが、
新PASONAの法則が現在では推奨されています。

新PASONAの法則を用いて
文章を構成してみよう

新PASONAの法則をより理解するために、
実際に例文を用いて文章を構成してみましょう。

Problem（問題）

きれいな肌をキープするためにW洗顔は不可欠だけど、
毎日するのはめんどうだなあ・・・と思っていませんか？

Affinity（親近感）

そこでW洗顔不要と書いてあるメイク落としを使ってみると、
日に日に小鼻の毛穴が広がって、ファンデーションでは
隠せないほどに・・・！

世の中にはいろいろなメイク落としがあふれているけれど、
メイクも毛穴汚れも1回でしっかり落とせるような洗顔料は
そうそうありません。

▶︎ポイント

親近感を得るために、
ターゲットが困っていることを具体的に想像してみましょう。

例文のようにストーリー仕立てで描写すると、
顧客の中で問題点がより鮮明になり、
「自分のための商品だ」と思ってもらえる可能性が高くなります。

Solution（解決策）

そんなメイク落とし難民さんたちに朗報です！

メイクも毛穴汚れも一度でスッキリ落とす、
☆☆メイク落としがついに新登場しました。

今話題の△△オイルと××オイルを贅沢に配合し、
メイクと毛穴汚れを溶かしながらじんわりと落とします。

美容研究家の◯◯さんもその効果を認めており、
モデルの◯◯さんも愛用中です。

▶︎ポイント

Solutionでは、解決策を具体的に提示してあげましょう。

さらに、提示した解決策に社会的権威性があると、
説得力が増します。

賞などを受賞していれば、それも有効です。

Lesson6-5の「信頼度の高さを利用する」を復習しましょう。

Offer（提案）

☆☆メイク落としは通常価格3,980円ですが、
初回限定のお客様に限り、500円のお試しキットをご用意しました。

▶︎ポイント

ここではターゲットに、「申し込みのハードルが低い」と
思ってもらうことが重要です。

先に通常の値段を見せ、
その後に「無料」や「サービス価格」「クーポン」
などの情報を提示することで、
「これなら買ってみようかな」という気分になりやすくなります。

Narrow Down（絞り込み）

☆☆メイク落としの初回限定お試しキットは、
このページをご覧いただいているお客様から、
先着100名様分のみ受け付けます。

▶︎ポイント

購入に傾いてきているターゲットを一気に囲いこむために、
「今買わなくちゃ」と思わせることが重要です。

購入ボタン直前での離脱を防ぐためには、
上の例文のような「限定」が緊急性を高めるため効果的です。

ただし、顧客の属性やBtoBによっては「限定」をアピールするのは
難しいケースもあります。

そのようなケースは、ターゲットの立場に立って、
ターゲットが欲しがるタイミングを先読みして緊急性を高めましょう。

Action（行動）

☆☆メイク落とし初回限定お試しキットのお申し込みはこちらから！

なくなり次第、販売終了です。

お早めにお申し込みください。

新PASONAの法則について解説しました。

ライティングで長文を書くのは大変ですが、
この法則を用いて要素を分けて書くことを覚えておくと、
無駄のない文章が展開できます。

次のレッスンでは、

• Problem（問題）
• Affinity（親近感）
• Solution（解決策）
• Offer（提案）
• Narrow Down（絞り込み）
• Action（行動）

それぞれの要素で使える単語やフレーズを学習しましょう。